Modelo de Coaching Sales Effectiveness
¿Es posible identificar comportamientos observables que venden? Y si fuera así y tuviéramos una muestra estadística suficientemente grande, sería posible identificar dichos comportamientos que “en teoría venden” con resultados comerciales? Eso es lo que ha hecho Actitudpro, al desarrollar el Modelo de Coaching Sales Effectiveness, en una red comercial de una empresa químico-farmacéutica. Es difícil conseguir cambios en las personas, pero todavía lo es aún más si no se logran establecer los parámetros a partir de los cuales activar las palancas de cambio. En este proyecto, se identificaron un conjunto de elementos observables, que nos parecían significativos para el éxito comercial. Dichas variables se han construido y validado con los responsables de venta y a otros Leaders de opinión, dentro de la propia empresa. Se ha pedido posteriormente a los responsables de ventas, que evaluaran a los vendedores en función de dichos parámetros. Posteriormente, dichas variables evaluadas se han correlacionado mediante un modelo estadístico con otras variables sobre los resultados de ventas (incremento de facturación, nuevos clientes, tasas de retención…). Las variables más correlacionadas con el resultado (una vez eliminadas las redundancias estadísticas) han permitido previa depuración construir el Modelo de Coaching Sales Effectiveness. A partir de este punto, se ha conseguido identificar los planes de mejora personalizados a partir de los gaps del propio modelo. Se trata de un nuevo modelo para la gestión de redes comerciales basado en la inteligencia de ventas y la planificación. y anclarlos con las competencias de nuestra actual red comercial.
ESQUEMA MODELO ESTADÍSTICO
Haber realizado el diseño de las variables mediante un sistema Bottom UP y haber realizado su posterior validación mediante un sistema estadístico de correlación nos permite pues identificar con el objetivo de flexibilizar o modificar por un lado aquellas conductas distorsionantes y a la vez potenciar por el otro aquellas otras que más nos acercan a la excelencia comercial. Una vez realizado este proceso, se ha procedido a un análisis exhaustivo de los gaps, así como una estructuración de los mismos. Posteriormente se han diseñado las herramientas que permitiría la reducción de dichos gaps mediante:
– Acompañamientos individualizados
– Sesiones de formación interna a partir del jefe de ventas
– Sesiones de formación externa a partir de consultores externos
– Sesiones de coaching individual para aquellos gaps que lo requerían.
