SALES INNOVATION FORUM II Tras la pandemia las empresas avanzaron mucho en la digitalización, ¿Ahora qué?
Por Fede Martrat, Partner de ActitudPro
Tras la pandemia las empresas han avanzado mucho en la digitalización, ¿Ahora qué?
Tras la Iª edición del Sales Innovation Fórum, celebrada presencialmente en febrero de 2020, dónde Ferran Adrià nos explicó qué significa la innovación radical y directivos de empresas como Volkswagen, Pronovias o Ipsos compartieron sus experiencias de innovación en el ámbito de las ventas y el marketing. En esta segunda edición del pasado 17 de junio de 2021 que tuvo que ser online (como consecuencia de la pandemia) contamos con una mesa redonda la participación de directivos de primer nivel como María Ros, Directora Comercial de Hola Luz; Xavier Carbonell, director general de Palex; Josep Celaya, Director de Negocio Digital de DKV, así como Fede Martrat, Socio Director de ActitudPro. Durante el debate se puso el foco en la digitalización en el ámbito comercial, el gap tecnológico, la necesidad de constante formación y motivación en entornos híbridos que combinen teletrabajo con la presencialidad de antaño.
Antes de entrar en debate, compartimos con la audiencia los resultados estudio salud digital de las empresas, conclusiones extraídas a la luz de las respuestas de una muestra de 150 CEOs y directores comerciales y de recursos humanos de empresas de diverso tamaño sobre los hábitos digitales post-pandémicos de sus respectivas entidades.
En el estudio quedó patente que las oportunidades provienen cada vez más por canales online. El porcentaje de visitas comerciales online (Teams, zoom…) ante nuevo cliente respecto al total es ahora del 25% mientras que antes de la pandemia la ratio era del 8% sobre el total.
El proceso de contratación de sus productos/servicios se ha digitalizado casi completamente en un 34% de los encuestados cuando antes dicho porcentaje era del 18%, con lo que se ha prácticamente doblado la proporción de empresas cuya contratación es prácticamente digital.
Actualmente el 43% de las empresas encuestadas afirman tener alguna solución de formación digital, aumentando un 13% respecto al año anterior. El 60% de los equipos comerciales de la muestra han efectuado una formación específica en el último año en digitalización comercial.
De lo anterior extraemos que el uso de las plataformas de formación digitales se ha generalizado, ya que ahora también las pymes pueden disponer de su propia plataforma a un coste razonable. Dicha formación digital puede ir dirigida a equipos comerciales propios como a redes indirectas de proveedores.
Ya durante el coloquio, María Ros, Directora Comercial de HOLALUZ, destacaba que para pasar a ser expertos en venta digital es imprescindible tener engrasados los canales digitales, pero aún queda recorrido de mejora en la práctica de la venta digital.
Y es tarea de dos. Por una parte, los empleados deben tomar la responsabilidad de fortalecer sus habilidades comerciales en venta a distancia, y por otra los directivos deben diseñar las correspondientes estrategias de venta digitales y monitorizar los resultados en tiempo real del ROI de cada inversión en los distintos canales.
María también añadió que las empresas debemos adaptar lo digital al propósito, enfatizando que lo digital es el medio, la tecnología debe estar siempre al servicio de una idea. Saber leer los mensajes del mercado es fundamental para estar al corriente de las cambiantes necesidades de nuestros clientes.
Fede Martrat afirmó que el reto de las empresas era durante la pandemia mantener el vínculo de relación comercial con los clientes, y ahora se trata de focalizar el equipo en la creación de nuevas oportunidades. Lo que más preocupa del equipo comercial es mejorar su proactividad, lo que a su vez depende de la motivación, orientación a resultados y capacidad de generar la visualización de oportunidades para ayudar al cliente a crecer juntos.
En palabras de Josep Celaya en el B2B, puedes ser fácilmente digital cuando hay una relación de confianza previamente consolidada. Por tanto, la división B2B – B2C se está desvaneciendo, ya que los consumidores en un entorno empresarial, en que predomine la transparencia, también tienen la información de los productos que consumen a su alcance más fácilmente. Y en ambos tipos de negocios se requiere ganar la confianza tanto ya sea a un cliente final particular en el B2C como a una empresa “intermediaria” del B2B. Aunque si hay una gran cuenta se le debe continuar tratando como tal.
Para Xavier Carbonell el directivo debe saber encontrar el punto hibrido de equilibrio entre lo presencial y lo digital. Siendo conscientes de que en cada sector será diferente en función de sus características, teniendo en cuenta que ese punto hibrido varia constantemente.
Se afirmó también que el envejecimiento digital depende de cada persona, hay personas que envejecen bien digitalmente y otras que no, las organizaciones deben estimular el interés de los segundos para evitar propiciar el incremento de la brecha digital, que puede acabar siendo una brecha, económico y social. para el empleado.
Quedó finalmente de manifiesto que la formación digital comercial va por capas, y que la renovación es una obligación para estar actualizados. Y que el directivo con su ejemplo juega un papel clave en la adquisición de competencias digitales. Solamente él, manifestando convencimiento auténtico será capaz de contagiar la motivación para el cambio hacia sus empleados. Hay que considerar que la digitalización no queda restringida al ámbito laboral, sino que es útil en cualquier ámbito de la vida por tanto es un “must” vital.