• Acompañamiento a organizaciones y equipos comerciales para vender más.

    Grandes Cuentas

    ¿Qué es?

    Las cuentas A (grandes cuentas) tienen unas características que las hacen diferentes de un cliente convencional, que tienen que ver con:

    • Mayor dificultad en la captación de dichas cuentas
    • Proceso comercial más complejo y con diferentes interlocutores interviniendo.
    • Necesidades de personalización de la oferta mucho mayores.
    • Mayor capacidad de análisis financiero por parte del vendedor para gestionar los riesgos de negocio.
    • Técnicas de negociación más sofisticadas
    • Capacidad de interlocución por parte del KAM a alto nivel como en eslabones más operativos.

    Estas características requieren de un especialista gestor de cuentas más formado, que en un proceso de venta transaccional.  y preparado para asumir dichos riesgos.

    El objetivo de estos seminarios es dar las habilidades y conocimientos para convertir a un gestor comercial en alguien capaz de analizar, detectar oportunidades y desarrollar propuestas de venta para una cuenta clave.

    ¿Qué herramientas se utilizan habitualmente?

    • Evaluación de competencias comerciales
    • Vídeos ilustrativos de situaciones que se plantean en el entorno de la venta en gran cuenta
    • Orientar nuestros estilos de negociación al de nuestros interlocutores
    • Método del caso
    • Metodología “El vendedor de confianza”
    • Role Plays específicos
    Características del proceso Beneficios que implica para la Empresa
    • Desarrollar la capacidad de iniciativa e identificación de necesidades de negocio.
    • Mayor volumen de venta por adoptar la postura del vendedor-partner.
    • Formación con alto contenido lúdico y motivacional.
    • Mayor motivación y apertura hacia el proceso.
    • Contenidos modulares de 1 a 4 días de formación.
    • Adaptables a las disponibilidades del cliente.
    • Formación y mejora del conocimiento de todas las fases del proceso de gestión de una gran cuenta.
    • Mejora de la tasa de conversión en cada fase del proceso comercial.

    Otros resultados Esperados

    Mayor autoconfianza por parte de los gestores de cuenta para hacer frente a mayores desafíos.

    Rentabilidad Esperada

    ROI estimado del 45%

    3 Casos de Éxito constatables

    • Sector alimentación. 1.000 empleados. Realización de seminarios formativos para gestionar con éxito grandes cuentas.
    • Sector Químico. 50.000 empleados. Realización de seminario de ventas para la venta a grandes distribuidores (pesticidas) y detectar oportunidades de negocio en venta cruzada.
    • Sector bebidas. 900 empleados. Realización de un conjunto de seminarios orientado a la negociación con la distribución moderna.

     

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