Audit de efectividad comercial

¿Para qué sirve?

Identificar las palancas de actuación comercial que sirven para incrementar la efectividad de la organización de ventas.
Conseguir una organización de ventas adaptada a las necesidades de mercado, a la estructura de los canales del sector y a los segmentos del cliente.
Disponer de unos equipos más organizados y estructurados para realizar la acción comercial en los distintos canales.
Mejorar la eficiencia e incrementar la efectividad de la acción comercial a través de un análisis de la actual situación y el diseño de un conjunto de recomendaciones, un plan de actuación a ejecutar y la activación de las palancas comerciales adecuadas.
El Trabajo se realiza por consultores especialistas en ventas o dirección comercial.

En el análisis de la situación

Análisis de la información comercial disponible.
Entrevistas a clientes y ex clientes
Entrevistas personalizadas a responsables e integrantes de la organización comercial.
Entrevistas con la dirección y responsables comerciales.
DISC: Test de perfil.
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En el diseño de las recomendaciones

Modelos de gestión y liderazgo comercial.
Sistemas retributivos para incrementar la proactividad e iniciativa
Software de Análisis geográfico zonal
Pasillo de cliente: Documento con los momentos de la verdad de la venta detallados.
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En la implantación

Proyectos formativos para impulsar los cambios acordados
Business Project Office para la impulsión de cambios
Force Manager: CRM que optimiza la productividad de su fuerza de ventas y perfecciona la gestión de la actividad comercial en su empresa.
Tao pro: Juego de equipo para cohesionar el equipo y alcanzar metas conjuntamente.
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Características del proceso	Beneficios que implica para la Empresa
Conocer desde una óptica independiente las áreas de mejora de la organización.	Aprovechar la verdadera potencialidad comercial de la Compañía.
Definición y diseño de un nuevo modelo de comercialización.	Disponer de un modelo comercial moderno y adaptado al mercado.
Analizar la actual estructura organizativa Comercial, su perfil y funciones.	Conseguir una mayor proactividad y motivación en los Equipos de Venta.
Identificar las “verdes praderas” comerciales y nuevos campos de captación comercial.	Abrir nuevas perspectivas y para el equipo comercial y conseguir que se abandone la “zona de confort”.
Analizar los procesos y metodología del responsable comercial…	Mejorar la capacidad de liderazgo del Equipo de ventas de los responsables.

Otros resultados Esperados

Posibilidad de diseñar el proyecto de forma que los propios integrantes del equipo comercial se vean partícipes en el proceso de mejora. Y conseguir una “revolución positiva interna” de forma que los equipos vean que nuevas cosas pueden hacerse a pesar de la “permanente situación mental de incertidumbre” que muchas veces se instala en los equipos de venta.

Casos de Éxito Constatables

Sector Siderúrgico. 400 empleados. Audit de la situación comercial y assessment del Equipo. Construcción de un nuevo modelo comercial. Diseño de procesos de reporting, carterización, establecimiento de un pasillo de cliente. Desarrollo de un Project office para asegurar que los hitos de implantación se iban cumpliendo.
Sector Horeca. 60 Empleados. Análisis de su actual modelo comercial y definición de la nueva forma de interacción comercial para adaptarla a los distintos canales (Hostelería, Grandes Colectividades, Sector Público). Proceso de reorganización zonal y de redefinición de los perfiles de clientes para asegurar su rentabilidad.
Sector Venta de Material eléctrico. 80 Empleados. Construcción del nuevo modelo de relación ante el cliente, en el canal B2B y en el canal de venta a través de las tiendas propias de la compañía. Definición de mecanismos de reporting, sist. Información comercial, y de relación comercial. Establecimiento de un proyecto formativo a la red comercial y de coaching a los directivos de ventas para mejorar sus competencias en sus respectivas funciones.