Formación en Venta Consultiva
¿Qué es la Tabla de Entrenamiento Comercial?
ActitudPro presenta la tabla de entrenamiento de ventas, una tabla pensada para el vendedor que quiere mejorar, o para el directivo de ventas preocupado por la formación de su equipo.
Escogimos cuidadosamente 48 habilidades para responder a los tres actuales grandes retos del vendedor, que son la digitalización, el dominio de competencias emocionales y las técnicas de venta ante un comprador cada vez más preparado.
¿Por qué 48 y no 15 o 60 te preguntarás posiblemente? Hemos hecho el esfuerzo de agruparlas en las 48 más esenciales. Las hemos concentrado de forma que puedas practicarlas leyendo y ejercitándote cada semana laboral. De las 52 semanas que tiene el año, hemos descontado las 4 de vacaciones y nos quedan 48 semanas para entrenar. Por ello decimos que este libro es un entrenador personal.
En esta Tabla de Entrenamiento Comercial las 48 habilidades están agrupadas en bloques de 12, según la fase del proceso comercial en que nos encontremos.
Estas 48 habilidades se trabajan también con 144 prácticas para consolidar su dominio.
El o la profesional de ventas podrá además escoger fácilmente por cual quiere ejercitarse y así empezar a incrementar sus ventas.
¿Por qué un vendedor necesita entrenarse?
Los deportistas de élite se entrenan una media de entre 5 y 10 horas diarias según la disciplina. Los oradores se entrenan en cuanto a oratoria, dicción, expresión corporal… Incluso los políticos se entrenan pidiendo a sus ayudantes que les en responder preguntas que puedan ser potencialmente peligrosas. En el caso de los vendedores, es lo mismo, pero con mayor complejidad, ya que un paso en falso por falta de entrenamiento puede ser fatal. Y voy a explicarme.
Un buen profesional de ventas tiene que estar preparado en cuanto a su organización, respecto de actitud mental, su forma de presentarse o sus técnicas de cierre, por citar algunos aspectos. ¿Pero qué pasa si es un as en estos aspectos, pero no sabe rebatir objeciones? O ¿qué sucede si domina su organización interna a la perfección, pero no sabe dar al cliente el adecuado seguimiento? Pues sencillamente que no vende y no logra los objetivos. En realidad, un desconocimiento, un error puede dar al traste con meses de preparación en un proceso de venta. Y es que ser vendedor experto es un todo reto porque hay que ser un profesional muy completo.
