AUDIT D'EFFICACITÉ COMERCIALE

À QUOI CELA SERT-IL?

Identifier les leviers de l’action commerciale qui servent à accroître l’efficacité de l’organisation des ventes.
Réaliser une organisation commerciale adaptée aux besoins du marché, à la structure des canaux du secteur et aux segments de clientèle.
Disposer d’équipes plus organisées et structurées pour mener à bien l’action commerciale dans les différents canaux.
Améliorer l’efficience et accroître l’efficacité de l’action commerciale par une analyse de la situation actuelle et la conception d’un ensemble de recommandations, d’un plan d’action à mettre en œuvre et l’activation des leviers commerciaux appropriés.
Le travail est effectué par des consultants spécialisés dans la vente ou la gestion commerciale.

DANS L’ANALYSE DE LA SITUATION

Analyse des informations commerciales disponibles.
Entretiens avec des clients et d’anciens clients
Entretiens personnalisés avec des managers et des membres de l’organisation de vente.
Entretiens avec la direction et les responsables des ventes.
DISC : Test de profil.
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DANS LA CONCEPTION DES RECOMMANDATIONS

Modèles de gestion et leadership commercial.
Systèmes de rémunération visant à accroître la proactivité et l’initiative.
Logiciel d’analyse zonale géographique
Allée des clients : Documentez en détail les moments de vérité de la vente.

DANS LA MISE EN ŒUVRE

Former des projets pour conduire les changements convenus
Bureau de projet d’entreprise pour la conduite du changement
Force Manager : CRM qui optimise la productivité de votre force de vente et améliore la gestion de l’activité commerciale de votre entreprise.
Tao pro : Jeu d’équipe pour unir l’équipe et atteindre les objectifs ensemble.
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CARACTÉRISTIQUES DU PROCESSUS	AVANTAGES POUR L’ENTREPRISE
Connaître d’un point de vue indépendant les domaines d’amélioration de l’organisation.	Exploiter le véritable potentiel commercial de l’entreprise.
Définition et conception d’un nouveau modèle de marketing.	Disposer d’un modèle commercial moderne et adapté au marché.
Analyser la structure organisationnelle commerciale actuelle, son profil et ses fonctions.	Obtenir une plus grande proactivité et motivation des équipes de vente.
Identifier les « champs verts » commerciaux et les nouveaux champs d’attraction commerciale	Ouvrir de nouvelles perspectives à l’équipe de vente et l’amener à sortir de sa « zone de confort ».
Analyser les processus et la méthodologie du responsable des ventes…	Améliorer la capacité de leadership des responsables de l’équipe de vente.

AUTRES RÉSULTATS ATTENDUS

Possibilité de concevoir le projet de manière que les membres de l’équipe de vente eux-mêmes soient impliqués dans le processus d’amélioration. Et de réaliser une « révolution positive interne » pour que les équipes voient qu’il est possible de faire de nouvelles choses malgré la « situation mentale permanente d’incertitude » qui est souvent installée dans les équipes de vente.

DES EXEMPLES DE RÉUSSITE VÉRIFIABLES

Secteur de l’acier. 400 employés. Audit de la situation commerciale et évaluation de l’équipe. Construction d’un nouveau modèle commercial. Conception des processus de reporting, conception du portefeuille, mise en place d’un corridor client. Mise en place d’un bureau de projet pour s’assurer que les étapes de la mise en œuvre sont respectées.
Secteur Horeca. 60 employés. Analyse de son modèle commercial actuel et définition de la nouvelle forme d’interaction commerciale pour l’adapter aux différents canaux (Restauration, Grandes Collectivités, Secteur Public). Processus de réorganisation zonale et redéfinition des profils des clients pour assurer la rentabilité.
Secteur de la vente de matériel électrique. 80 employés. Construction du nouveau modèle de relation client, dans le canal B2B et dans le canal de vente à travers les magasins de l’entreprise. Définition des mécanismes de rapport, du système d’information commerciale et des relations commerciales. Système d’information commerciale, et relations commerciales. Mise en place d’un projet de formation pour le réseau de vente et de coaching pour les directeurs des ventes afin d’améliorer leurs compétences dans leurs fonctions respectives.