Coaching Verkaufstechniken

Wozu dient es?

Zur Ausschöpfung des verkäuferischen Potenzials der Mitarbeiter
Sicherstellen, dass während des gesamten Akquise- und Verkaufsprozesses die jeweils entscheidenden Phasen optimal bearbeitet werden
die Punkte des Vertriebsmitarbeiters zu identifizieren, bei denen Verbesserungsbedarf besteht; Konfrontation mit dem Idealniveau
Individueller Maßnahmenplan zur Verbesserung der Verkaufstechniken erarbeiten und durchführen; Bearbeitung der erfolgsentscheidenden Momente im Vertriebsprozess

Welche Tools werden üblicherweise genutzt?

Advanced InsightsPro: Fragebogen zur Evaluation der Verhaltensweisen des Vertriebsmitarbeiters mit ihren Stärken und Schwächen, Aufzeigen von Bereichen mit Verbeserungspotenzial sowie Wege zur Motivationssteigerung, Kompetenzen und Fähigkeiten zum tieferen Verständnis der Person
CompePro: Kompetenz-Entwicklungssystem zur Analyse der Fähigkeiten sowohl als Verkäufer sowie als Verkaufsleiter bzw. Teamleiter von Verkäufern: Ermittlung von Stärken und Schwächen bzw. Bereichen mit Verbesserungspotential
Role–playing: Beobachtung, wie der Vertriebsmitarbeiter seine Fähigkeiten in gespielten Situationen einsetzt
Begleitung in Verkaufsgesprächen oder Kundenbesuchen: Identifikation von Verhaltensweisen im Verkaufsprozess, Begleitung bis zum Verkaufsabschluss

Einzelne Prozessschritte	Vorteile für das Unternehmen
Gaps herausarbeiten zwischen der Ist-Situation und der gewünschten Ideal-Situation hinsichtlich der Fähigkeiten des Mitarbeiters im Vertriebsprozess	Anstieg der Verkaufszahlen der geschulten Mitarbeiter
Individuellen Maßnahmenplan für jeden Einzelnen Mitarbeiter im Verkauf erstellen	Der geschulte Mitarbeiter lässt sich viele stärker mit seinem Unternehmen und seinem Umfeld ein und erhöht sein Engagement
Gruppen-Workshops für das Erlernen von Verkaufstechniken	Vertriebsmitarbeiter mit einem hohen Niveau hinsichtlich der Verkaufstechniken
Direktes Feedback während der Schulung für alle Teilnehmer	Dauerhafte, langfristige Verbesserung des Leistungspotenzials der Mitarbeiter

Weitere zu erwartende Ergebnisse

Die Vertriebsmitarbeiter selbst erarbeiten einen Best-Practices Plan für das Unternehmen, an dem sich neue Team-Mitglieder im Unternehmen später orientieren können.

ROI

Ein ROI von 70 % der Investitionssumme kann kurzfristig erwartet werden.

Erfolgsbeispiele bereits abgeschlossener Projekte

Produktionsunternehmen Kosmetikbranche mit 80 Mitarbeitern:

Umsetzung eines persönlichen Entwicklungsplans individuell für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, Erreichtes Ziel: die individuell herausgearbeiteten Kompetenzen der Mitarbeiter sind in einen Personalplan zur Kompetenzentwicklung integriert

Produktionsunternehmen Lebensmittelherstellung mit 200 Mitarbeitern:

Assessment-Center für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, um die individuellen Kompetenzen der Mitarbeiter hinsichtlich der Anforderungen im Vertriebsprozess weiterzuentwickeln => Herausarbeiten eines Handbuchs mit Argumentationsgrundlagen, um die einzelnen Phasen im Vertriebsprozess bis zur Geschäftsabschluss erfolgsmaximierend zu bestehen

Telekommunikationsunternehmen mit 5000 Mitarbeitern:

Erarbeiten und Umsetzung eines individuellen Trainings- und Entwicklungsprogramms für alle Vertriebsmitarbeiter, um die Kompetenzen besonders in der Neukundenakquise wesentlich auszubauen und weiterzuentwickeln